有一次，我指导了一家位于南方的美容院，这家美容院的主打项目是卵巢保养服务，售价3380元。最开始，他们尝试通过设计一系列低成本但高价值的赠品来提升成交率，认为这样能够吸引顾客，但结果却差强人意，成交率一直不高。顾客总是犹豫不决，你可能会好奇，为什么这些赠品没有起到作用？
实际上，问题出在顾客的心理上。仅靠赠品并不足以让她们下定决心购买。于是，我为这家美容院设计了一套全新的套餐策略，结果让他们的成交率发生了翻天覆地的变化。
具体是怎么做的呢？并不是简单地增加赠品，而是通过巧妙的套餐设计来引导顾客做出更高的消费选择。
首先，在原有3380元的卵巢保养服务基础上，我们设计了一个3680元的特色卵巢保养服务。这一变化非常重要——我们将原本赠送给3380元套餐的所有赠品，移到了3680元的套餐中。而美容师在向顾客介绍时，必须坚持推荐3380元的套餐，不断强调其价值，但绝不降价，也不提供赠品。顾客在听完介绍后，虽然认可了这项服务的价值，但仍然会感到有些不满足。
就在这时，店长登场了。这一刻至关重要。店长不是直接打破僵局，而是巧妙地通过对话缓解顾客的犹豫。他对美容师说：“你没告诉李姐吗？李姐可是我们的老顾客了，今天我们正好有个特别的老客户回馈活动。”这句话不仅打破了顾客的犹豫，还让她产生了期待。接着，店长转向李姐，真诚地说道：“李姐，我们有一个市场价4800元的特色卵巢保养服务，但今天只需要3280元就可以享受，而且我们还会赠送价值1800元的额外服务和产品。这可是限量活动，过了这个月或者名额满了，价格就会恢复到4800元，并且没有任何赠品。”
听到这里，李姐开始思索，她原本觉得3380元有些贵，但现在3680元的套餐不仅多了更多服务，还能获得额外的赠品。她开始意识到，如果不抓住这个机会，可能会错过一个绝佳的优惠。稀缺性和紧迫感在这时产生了非常大的作用。
还没等她多想，店长马上对美容师说：“快带李姐去抢占名额吧！”这个动作极其关键，李姐的购买欲望已经被推向了顶点，再也没有了犹豫的余地，很自然地选择了更高价的套餐。
这个案例之所以能取得成功，有三个关键点： 第一，美容师通过前期的铺垫，成功传递了卵巢保养的价值，故意不让顾客感觉到任何“占便宜”的机会，让她觉得这个服务确实有些昂贵。但随后通过店长的出现和第二个套餐的推出，形成了强烈的对比效应，让顾客觉得第三个套餐的价值明显超出前者。
第二，通过时间和名额的限制，制造出紧迫感和稀缺性，进一步推动了顾客做出购买决定。
第三，在顾客的欲望被激发到顶点时，立刻采取行动，以“帮忙抢占名额”的方式促使顾客成交，避免了顾客的拖延和反悔。
这一策略的精髓在于引导顾客的心理，让她从开始的犹豫到后来的主动选择，并通过对比、紧迫感的推动，最终实现快速成交。如果你能够掌握这套方法，相信成交率翻倍并不是难事。
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